Como negociar nos dias de hoje

9 de agosto de 2010
ANTÔNIO P. B. BRAGA – Administradores

No mundo dos negócios, as mudanças são constantes e rápidas, mas não são acompanhadas na mesma velocidade por muitos gestores. O interessante é que muitos desses gestores são conscientes disso e falam com frequência que precisam mudar, pois o cliente de hoje está cada vez mais exigente na hora de negociar. No entanto, muitas vezes a mudança fica somente no pensamento, porque para mudar é necessária uma tomada de decisão firme, a qual exige também mudança de atitude.

Sendo assim, muitas empresas vão perdendo clientes por continuarem negociando com base em posturas do passado. Vejamos, portanto, como sair do passado para a postura de hoje, a fim de negociar melhor nesse mercado competitivo e exigente.

POSTURA INTRANSIGENTE X POSTURA FLEXÍVEL

No passado o cliente se submetia às exigências das empresas em face da pouca oferta de produtos. Mas no mercado altamente competitivo de hoje, com a grande variedade de produtos com qualidades e preços similares, só tem sucesso quem tiver a capacidade de se adaptar rapidamente às mudanças.

FOCO NO PRODUTO X FOCO NAS NECESSIDADES

O cliente moderno, bem informado e esclarecido, não compra mais produto, como muita gente ainda pensa. Está interessado em resolver seus problemas e necessidades. Portanto, o sucesso da negociação está em descobrir necessidades e problemas e solucioná-los com competência e rapidez.

RELAÇÃO DE CURTO PRAZO X RELAÇÃO DE LONGO PRAZO

Infelizmente, muitas empresas ainda querem ganhar sozinhas em cima dos clientes, não conseguindo assim mantê-los por muito tempo. Uma coisa é certa: a fidelização do cliente e a longevidade da empresa são consequências da relação ganha-ganha.

NEGÓCIOS FORMAIS X RELACIONAMENTOS

Estamos em plena era dos relacionamentos, mas muitos gestores ainda não acordaram para esse fato. Por isso, vão tentando fazer negócios puramente profissionais sem construir e estreitar relacionamentos saudáveis com os clientes, essenciais nas transações modernas.

VENDA DE PRODUTOS X PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

No mercado moderno, leva vantagem a empresa que agrega valor aos seus produtos pela excelente prestação de serviços: atendimento ágil e eficiente, rapidez na entrega, prontidão, atendimento a reclamação, entrega em domicílio, troca de produtos, pós-venda etc. Quem não presta bons serviços, tem de amargar os prejuízos da negociação baseada na prática de preços baixos.

MERCADO GARANTIDO X MERCADO COMPETITIVO

Foi-se a época do mercado consolidado, quando a demanda era maior que a oferta e havia pouca variedade de produtos. Hoje, para se negociar com um cliente por muitos anos são necessários grandes esforços e atenção total a ele.

FALAR MUITO X OUVIR MAIS

Numa negociação, tem mais sucesso quem melhor se comunica. E a comunicação positiva é aquela onde predomina a audição, pois é ouvindo com atenção que se descobre a real necessidade do cliente.

BUROCRACIA X TECNOLOGIA

Os clientes de hoje vivem correndo contra o tempo, não estando mais dispostos a negociar com empresas emperradas por excesso de burocracia. As empresas de visão, mesmo as pequenas, usam com eficiência a tecnologia, agilizando o atendimento e prestação de serviços, facilitando a vida dos clientes e pavimentando a estrada do seu sucesso.

SUBESTIMAÇÃO X EMPATIA

Uma negociação só é saudável com resultados positivos para ambas as partes. Do contrário, a relação é ganha-perde e não haverá fidelização por parte do perdedor, que é o maior patrimônio de qualquer empresa.

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Publicado em: Comportamento nas organizações, Desenvolvimento profissional